给鲜花行业网络营销提个醒

论坛小二

随着信息资源传递，花卉产品逐步趋同，消费者对产品识别度日益降低。要在竞争激烈的网络市场占一席之地，就要注重选取恰当的营销策略。根据目前花卉网络营销现状，针对现实存在的问题，笔者认为可以通过创新营销策略来推动花卉网络营销进入良性发展。

1.借助网络推广助力，打造产品品牌

各花卉经营户可以充分利用各种网络推广手段，加强网络品牌建设，努力为消费者营造一个网络购物环境。

(1)选取良好的网络营销载体，提高产品“曝光率”。

网络营销早已进入买方市场时代，面对互联网庞大的资源总量，好的产品如果没有很好的品牌推广，就不可能被客户充分了解，当然也就不可能取得良好的营销成绩。

一般情况下，在行业性网站发布供求信息都是免费的。一旦企业加入了行业网站的VIP，它们可能将会得到更多的推广营销服务，由此吸引市场需求者关注的机会也更多。

(2)提高售后服务，打造“产品+服务”的特色营销方式。

面对复杂多变的网络环境，获取稳定顾客群不仅需要有特色的产品，还需要有特色的服务。经营户可以充分利用网络平台，介绍花卉种植丶培育知识，宣传花卉新品种。通过加强与客户互动管理，逐步建立客户信息档案袋，从而形成“产品+服务”的特色化营销。

花卉本身就是消费者对精神生活追求的一种外在表现，消费者购买本身就包含了很强烈的知觉体验。如果在销售中能够注重强化客户对产品的“感官识别度”，必能获取稳定客户源。

2.优化网络宣传，提高产品竞争力

网络宣传是否得力很大程度上会对一个品牌丶一个企业乃至一个地区经济产生至关重要的作用。同样的，优化网络宣传，也必将提高花卉产品市场竞争力。

(1)注重设计特色网页，加强广告效应。

与传统的广告媒体相比，网络广告具有费用低丶针对性强丶覆盖面广等特点，已经逐渐成为公认的信息传播第五大媒体。经营户设计网页时应遵循突出主题丶特色鲜明丶链接顺畅等原则。通过对网站信息资源统计分析，为客户动态更新个性化丶专业化丶多元化的信息服务。

(2)注重搜索引擎优化，增加客户知晓度。

截至2011年底，中国搜索引擎用户规模已达4.07亿，在网民中的渗透率为79.4%，是2011年排名第二的网络应用(数据来源:《第30次中国互联网发展状况研究报告》)。网站一般在信息正式发布之后都会尽快将信息提交到主要的搜索引擎上。这是网络宣传中首推的方法。一旦你的网站能在搜索引擎上取得较为理想的排名，就可以吸引更多的潜在顾客关注产品信息，增加客户知晓度。

(3)注重网络交换链接，提高网站点击率。

交换链接就是在具有互补优势的网站之间进行简单合作的形式(引自百度百科http://baike.baidu.com/view/20320.htm)。经营户在网站上互设网址链接或者展示标志性文本丶图片宣传各自网站。一方面，客户可以从一个网站获得更多有效信息，提高网站点击率;另一方面，经营户也达到相互宣传，捕获潜在顾客群的目的。当然，在设立交换链接时要注意适度，否则可能会出现“喧宾夺主”现象。

3.拓宽营销渠道，促进销售稳定增长

渠道策略就是为促进目标顾客接近和得到其产品而进行的各种活动。营销4C理论中，在渠道建设上更多地强调便利(Convenience)，即从消费者的角度来进行拓宽销售渠道，提高渠道便利性。

(1)开展直复营销，促进网络营销直接增长。

直复营销(DirectMarketing)是以盈利为目标，利用个性化沟通媒介向目标顾客群发布产品信息，以寻求对方直接回应的社会和管理过程(花卉经营户与客户进行双向的互动沟通，传递产品和服务的需求信息，顺应顾客个性化需求趋势。

(2)加强视频营销，扩充潜在客户群。

2012年，中国网络视频行业用户规模同比增加14.6%，达到3.25亿人，使用率已经提升至63.4%(数据来源:《第30次中国互联网发展状况研究报告》)。而中国互联网的主要用户群是1839岁群体，占中国网购用户的80%以上，他们一般愿意尝试新事物，具有较强的学习能力，但大多没有花卉养殖经验。作为花卉网络经营户，可以有针对性地进行视频宣传，打消他们购买疑虑。经营户们通过制作网络视频，向目标顾客群宣传花卉新品种，介绍花卉种养技巧，通过最生动的方式传递信息，吸引顾客购买。

4.强化网络服务，提高信息反馈效率

营销本质上就是与客户之间信息的传播和交换。网络服务策略就是通过获取顾客的忠诚和满意，促进与客户间信息交换，最终改进营销绩效。

(1)提高服务效率，吸引客户眼球。

在中国，目前有62%的网购用户通过直接输入网址进入购物网站，而搜索引擎是客户访问购物网站另一重要方式，占比为18.2%(数据来源:艾瑞咨询:20112012年中国网络购物用户行为研究报告)。因此，利用网站为客户提供所需的各种资讯，帮助客户了解产品，无疑是吸引客户购买的第一步。同时，面对网络海量信息，消费者耐性普遍不高，良好的沟通就成为帮助客户决定购买的主要诱因。各经营户需要加强沟通的及时性。

花卉产品对售后服务有着特殊的需求，一旦客户无法及时获取种植指导，导致培育失败，将会严重影响其重复购买的决策。因此，产品售出后，各经营户仍需注意完善售后服务，帮助客户形成满意的购后体验。

(2)展开开放关系营销，妥善解决负面新闻。

近年来，随着花卉网络营销的成功，越来越多的人投入到这个产业中，部分经营户以次充好丶以假乱真，给花卉网络营销带来一些负面影响，出现一些负面新闻。面对负面新闻必须坚持开放关系营销。通过优秀的产品丶良好的服务丶有效的沟通建立良好的客户关系，切断负面新闻爆出的可能性。

(3)推行VIP客户制度，争取超级消费者青睐。

目前，“超级消费者”占网络消费总额的40%，并在每年50笔交易中平均购买175件不同产品(波士顿咨询:驾驭中国网络购物新生态)。网络经营户可以针对这个群体，推行VIP客户激励制度。

鉴于花卉经营户大多属于中小经营，巩固老顾客是维持营销的好方法。将消费满一定数额的客户选为VIP，采取一定的激励制度。向客户不定期赠送花卉新品试用装，吸引客户注意;在其重复购买时给予一定折扣，培养客户的忠诚度;鼓励其介绍新客户，对成功交易的给予一定的优惠等。

互联网给包括花卉营销在内的农村电子商务发展提供了机遇，也带来了更多的挑战，网络营销是一个具有广泛研究价值的课题。通过花卉经营户的不断努力，各级政府部门的大力支持，花卉网络营销必能取得长足的发展。